Satış Görüşmesi Yönetimi
Görüşmenin akışını kontrol edin, sonucu yönlendirin.
Program özeti.
Bir satış görüşmesini açılıştan kapanışa kadar profesyonelce yönetme sanatı. Zaman, gündem, duygu ve karar süreçlerini yönetme; müşteride güven yaratma ve görüşmeyi bir sonraki adıma bağlama teknikleri.
Neden bu eğitim?
İyi hazırlanmış satışçının bile görüşmesi çoğu zaman 'sohbet' hâline dönüşür ve somut bir sonuç olmadan biter. Sebep basit: gündem yok, zaman yönetimi yok, kapanış cümlesi yok. Bu eğitim, her görüşmeyi 'iyi geçti' hissiyatıyla değil, 'şu tarihte şu adım atılacak' taahhüdüyle bitirmenin disiplinini kurar.
Programın omurgası.
Görüşme Öncesi Hazırlık (Pre-call Plan)
Her görüşmeye 3 hedefle girme: minimum kabul edilebilir çıktı, gerçekçi hedef, ideal hedef. Hazırlıksız görüşme = tesadüfe teslim satış.
Gündem Belirleme ve Zaman Kontratı
İlk 2 dakikada gündemi paylaşma ve süreyi teyit etme. Müşteri 30 dakika verdiyse 29. dakikada değil 27. dakikada kapanışa geçme.
70/30 Dinleme-Konuşma Oranı
Satışçının %30 konuşup %70 dinlemesi. Görüşmeyi kontrol etmek çok konuşmak değil, akışı yönlendirmektir.
Bir Sonraki Adım Taahhüdü
Görüşme, 'düşünüp döneceğim' ile değil, iki tarafın da takvimine giren somut bir sonraki randevu / aksiyonla biter.
Gerçek bir vaka.
Bir teknik satış ekibiyle 4 hafta boyunca video kayıtlı görüşme koçluğu yaptık. Başlangıçta ortalama görüşme 52 dakika, %38'i 'düşünürüm' ile bitiyordu. Gündem-kontratı ve pre-call plan disiplini kurulduktan sonra ortalama görüşme 34 dakikaya indi, somut bir sonraki adımla biten görüşme oranı %71'e çıktı.
Eğitim sonunda katılımcı:
- 01Görüşmeye net bir gündemle başlar
- 02Zaman ve enerjiyi doğru dağıtır
- 03Bir sonraki adımı her görüşmenin sonunda belirler
- 04Görüşme sonrası özet / e-posta disiplinini kurar
Program akışı.
- Görüşme öncesi hazırlık
- Açılış, gündem belirleme, güven kurma
- Ana bölüm: sunum ve diyalog dengesi
- Kapanış ve bir sonraki adım
- Zor durumların yönetimi
- Uygulamalı görüşme simülasyonları
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Rol oyunları, Video kayıt, Bireysel geri bildirim
Katılım sertifikası verilir
Eğitim sonunda elinizde ne olur?
Teorik bilgi değil; kendi işinize uyarlanmış, ertesi gün kullanabileceğiniz şablon ve dokümanlar.
- 01Görüşme öncesi hazırlık kartı (pre-call plan)
- 02Açılış-kapanış cümlesi kişisel kütüphaneniz
- 03Görüşme sonrası özet e-posta şablonu
- 04Zaman-yönetimi görüşme takip formu
Hedef katılımcılar.
- Saha satış temsilcileri
- İç satış ekipleri
- Randevu üzerine görüşme yapan tüm profesyoneller
Hazırlık.
- Haftada en az 5 müşteri görüşmesi yapıyor olmak
- Rol oyunlarına ve video kayda açık olmak
Satış Görüşmesi Yönetimi programına katılın.
Bu eğitimi bireysel, grup veya şirket içi olarak alabilirsiniz. Form üzerinden dil ve format tercihinizi belirterek başvurun.