Program özeti.
Satışın en belirleyici aşaması olan keşif görüşmesinde derinlemesine soru sorma, aktif dinleme ve ihtiyacın arkasındaki asıl motivasyonu anlama becerilerini geliştirir. SPIN ve danışmanlık satışı yaklaşımlarını sahaya taşır.
Neden bu eğitim?
Kaybedilen satışların büyük kısmı 'yanlış sunum' değil 'eksik keşif' yüzünden kaybedilir. Satışçı, müşteri ne dediyse onu duyar; ne demek istediğini duymaz. Bu eğitim, görüşmenin ilk 20 dakikasını 'anlatma' değil 'anlama' zamanına dönüştürür — çünkü müşteri probleminin gerçek maliyetini kendi ağzıyla söylediği anda, çözüm otomatik olarak değerli hâle gelir.
Programın omurgası.
SPIN Yaklaşımı
Situation (durum) → Problem (sorun) → Implication (etki) → Need-Payoff (kazanım). Sorular bu sırayla ilerleyince müşteri kendi ihtiyacını kendisi tanımlar.
Görünen İhtiyaç vs. Gerçek Motivasyon
Müşterinin ilk söylediği 'fiyat lazım' cümlesinin altında çoğu zaman 'yönetime savunulabilir bir rakam' motivasyonu vardır. Bunu ayırt etmek satışın kalbini oluşturur.
Aktif Dinleme ve Doğrulama
3F formülü: Feel — Felt — Found. Müşterinin duygusunu tanımak, benzer durumu doğrulamak, çözümü sunmak.
Sessizliğin Gücü
Soruyu sorduktan sonra 4-6 saniye sessiz kalma disiplini. Cevap oranını değil, cevabın derinliğini üçe katlar.
Gerçek bir vaka.
Bir endüstriyel ekipman satıcısı, müşterinin 'bize daha ucuz makine lazım' talebini duyunca %8 iskonto ile teklif hazırlamıştı. SPIN kurgusuyla yeniden görüşmeye girildiğinde asıl sorun makine fiyatı değil, mevcut makinenin haftada 4 saat arızada geçmesiyle oluşan üretim kaybıydı. Sonuç: %8 iskonto yerine, daha üst segment makine, tam fiyatıyla satıldı; müşteri yıllık 60.000 CHF üretim kaybından kurtuldu.
Eğitim sonunda katılımcı:
- 01Açık uçlu ve etkili sorular hazırlar
- 02Görünen ihtiyacın ardındaki gerçek problemi ortaya çıkarır
- 03Bütçe, otorite ve zamanı doğal bir görüşme içinde öğrenir
- 04Çözüm sunumunu ihtiyaca göre çerçeveler
Program akışı.
- Keşif görüşmesinin yapısı
- SPIN yaklaşımı (Durum, Problem, Etki, Fayda)
- Aktif dinleme ve doğrulama
- Uygulama: keşif görüşmesi simülasyonu
- Zor müşterilerle ihtiyaç açığa çıkarma
- Notlama ve CRM'e aktarım disiplini
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Simülasyon, Video analizi, Karşılıklı soru bankası hazırlığı
Katılım sertifikası verilir
Eğitim sonunda elinizde ne olur?
Teorik bilgi değil; kendi işinize uyarlanmış, ertesi gün kullanabileceğiniz şablon ve dokümanlar.
- 01Sektörünüze özel 20 soruluk keşif soru bankası
- 02SPIN görüşme akış şablonu
- 03Görüşme sonrası özet e-posta formatı
- 04İhtiyaç-çözüm eşleme matrisi
Hedef katılımcılar.
- Tüm satış temsilcileri
- Danışmanlık satışı yapan profesyoneller
- Teknik satış ekipleri
Hazırlık.
- Müşteriyle yüz yüze veya telefonda görüşme yapıyor olmak
- Kendi ürün / hizmet katalogunuza hâkim olmak
Müşteri İhtiyaç Analizi programına katılın.
Bu eğitimi bireysel, grup veya şirket içi olarak alabilirsiniz. Form üzerinden dil ve format tercihinizi belirterek başvurun.