Program özeti.
Fiyat, zamanlama, rekabet ve ihtiyaç itirazlarını satış sürecinin doğal bir parçası olarak ele alır. Katılımcılar kendi sektörlerine özgü en sık duydukları 10 itirazı listeler ve her biri için etkili yanıtlar oluşturur.
Neden bu eğitim?
İtiraz olmayan görüşme, satın alma ilgisi olmayan görüşmedir. Satışçının işi itirazdan kaçmak değil, itirazı bilgi olarak okumaktır. Bu eğitim, en sık duyulan 10 itirazı 'hazır yanıtla' değil, 'kabul et — sorgula — çerçevele — çöz' modeliyle karşılamayı öğretir; itirazı savunmadan bilgiye dönüştürür.
Programın omurgası.
Kabul Et — Sorgula — Çerçevele — Çöz Modeli
İtirazı önce duygusal olarak kabul et, sonra arkasındaki gerçek nedeni sorgula, konuyu yeniden çerçevele, ancak sonra çözüm sun.
Fiyat İtirazının Anatomisi
Fiyat itirazı 3 farklı şeydir: değer algısı düşük, bütçe gerçekten yok, ya da alışkanlıktan gelen refleks. Üçü de farklı yanıt ister.
Duygu Öncelik Prensibi
Mantıksal argümana geçmeden önce duygunun tanınması. 'Anlıyorum, bu ciddi bir yatırım' cümlesi olmadan hiçbir argüman etki etmez.
İtiraz Bankası Disiplini
Her satışçının kendi sektörü için en sık 10 itirazı ve test edilmiş yanıtlarını içeren yazılı kütüphane. Doğaçlama değil, hazırlıklı savunma.
Gerçek bir vaka.
Bir sigorta acentesinde, satışçıların %60'ı 'düşünmem lazım' cümlesinde kayboluyordu. 'Düşünmem lazım' itirazını 'neyi düşünmeniz gerekiyor?' sorusuyla açtığımızda 3 gerçek sebep çıktı: eşle konuşma, fiyat karşılaştırma, karar erteleme. Her biri için ayrı yanıt yolu geliştirdik; 6 hafta sonra kapanış oranı %19'dan %31'e çıktı.
Eğitim sonunda katılımcı:
- 01İtirazı bir engel değil bir bilgi olarak okur
- 02Duyguyu tanıyıp ardından mantığa geçer
- 03Fiyat itirazlarını değer üzerinden çevirir
- 04Kendi sektörüne özel itiraz bankası oluşturur
Program akışı.
- İtirazın kaynağı ve türleri
- Kabul et — sorgula — çerçevele — çöz modeli
- Fiyat itirazının anatomisi
- Katılımcının kendi itiraz bankası çalışması
- Zor müşteri simülasyonları
- Kişisel yanıt kartlarının hazırlanması
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Simülasyon, İtiraz bankası atölyesi, Uygulama kartları
Katılım sertifikası verilir
Eğitim sonunda elinizde ne olur?
Teorik bilgi değil; kendi işinize uyarlanmış, ertesi gün kullanabileceğiniz şablon ve dokümanlar.
- 01Sektörünüze özel 10 itiraz + yanıt bankası
- 02'Fiyat pahalı' itirazı için 5 farklı çerçeveleme cümlesi
- 03İtiraz kartları (cepte taşınabilir format)
- 04Zor müşteri diyalog analizi şablonu
Hedef katılımcılar.
- Tüm satış temsilcileri
- Müşteri hizmetleri ve satış destek ekipleri
- Girişimciler
Hazırlık.
- Aktif satış rolü
- Eğitime son 3 ayda duyduğunuz 5 gerçek itirazı yazılı getirmeniz
İtiraz Karşılama Teknikleri programına katılın.
Bu eğitimi bireysel, grup veya şirket içi olarak alabilirsiniz. Form üzerinden dil ve format tercihinizi belirterek başvurun.