Program özeti.
Yeni müşteri arayışını (prospection) tesadüf olmaktan çıkarır. Hedef pazar tanımı, ideal müşteri profili, kanal seçimi ve ilk temas mesajlarının nasıl yazılacağı üzerine odaklanır. Soğuk arama, LinkedIn, e-posta ve tavsiye kanalları uygulamalı çalışılır.
Neden bu eğitim?
Satışçıların büyük çoğunluğu 'yeterince müşteri bulamamaktan' değil, 'aynı müşterileri tekrar tekrar aramaktan' şikâyet eder. Sorun kanal değil, sistem eksikliğidir. Bu eğitim, haftada kaç yeni temas, hangi kaynaktan, hangi mesajla ve hangi takip sıklığıyla yapılacağını yazılı bir rutine dönüştürür — 'ilhamla' değil, 'saat 9-11 arası prospeksiyon bloğu' disipliniyle.
Programın omurgası.
İdeal Müşteri Profili (ICP)
Sektör, ciro, çalışan sayısı, coğrafya, tetikleyici olay (yeni yatırım, yeni müdür, ihale) ile net tanımlanmış hedef segment. ICP dışı temas = kaybedilmiş saat.
Çok Kanallı Kadans (Multi-touch Cadence)
Aynı hedefe 10-15 iş günü içinde 6-8 farklı temas (arama + e-posta + LinkedIn + sesli mesaj). Tek temasta cevap oranı %2, kadanslı temasta %18.
İlk Cümle Prensibi
Soğuk aramada ilk 8 saniye, e-postada ilk satır belirleyici. 'Kendimi tanıtayım' değil, muhataba özgü bir bağlam veya tetikleyici olayla başlama.
Sekreter / Gatekeeper Yönetimi
Engel değil kaynak olarak konumlandırma. Doğru isim, doğru saat, doğru gerekçeyle geçiş yapma teknikleri.
Gerçek bir vaka.
Berner France'ta yeni bir bölge açan bir saha temsilcisiyle çalıştık. İlk ay 4 randevu almıştı. ICP'yi 'yapı sektörü, 20-80 çalışan, son 12 ayda araç filosu yenileyen' olarak daralttık; haftalık 3 saatlik prospeksiyon bloğu ve 5 adımlı LinkedIn+telefon kadansı kurduk. 3. ayın sonunda haftalık ortalama 7 nitelikli randevu, 6. ayda bölge cirosu +42%.
Eğitim sonunda katılımcı:
- 01Kendi ICP'sini (İdeal Müşteri Profili) tanımlar
- 02Haftalık müşteri bulma rutinini kurar
- 03Etkili soğuk arama ve e-posta kalıpları yazar
- 04LinkedIn'i satış aracı olarak kullanır
Program akışı.
- Hedef pazar analizi ve ICP
- Kanal karışımı (arama, e-posta, LinkedIn, tavsiye)
- Soğuk arama senaryosu yazımı
- İlk cümlede dikkat çekme prensipleri
- Canlı arama uygulamaları
- Sekreter / bekçi geçme teknikleri
- Takip serisi tasarımı
- Randevu dönüşüm oranını ölçme
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Canlı arama uygulamaları, Senaryo yazım atölyesi, Bireysel koçluk
Katılım sertifikası verilir
Eğitim sonunda elinizde ne olur?
Teorik bilgi değil; kendi işinize uyarlanmış, ertesi gün kullanabileceğiniz şablon ve dokümanlar.
- 01Doldurulmuş ICP kanvası
- 02Sektörünüze özgü soğuk arama senaryosu (2 versiyon)
- 038 adımlı çok kanallı kadans şablonu
- 04Haftalık prospeksiyon takvim bloğu
Hedef katılımcılar.
- Saha satış temsilcileri
- İç satış / SDR ekipleri
- Yeni bölge açan yöneticiler
- Girişimciler
Hazırlık.
- Aktif satış / iş geliştirme rolünde olmak
- LinkedIn hesabınıza erişim (eğitime laptop / tablet ile gelinmesi önerilir)
Müşteri Kazanımı ve Yeni Müşteri Bulma programına katılın.
Bu eğitimi bireysel, grup veya şirket içi olarak alabilirsiniz. Form üzerinden dil ve format tercihinizi belirterek başvurun.