Program özeti.
B2B satışın kişisel satıştan farkını, uzun karar süreçlerini, çoklu karar vericileri ve değer bazlı satışı temel alan modern satış yaklaşımını uygulamalı olarak öğretir. Katılımcılar, kendi sektörlerinden vaka çalışmalarıyla süreç yönetimini deneyimler.
Neden bu eğitim?
Kurumsal satışta ortalama karar süresi 3 ila 9 ay, karar birimi ise ortalama 5-7 kişiden oluşur. Tek bir müşteri temsilcisiyle konuşup 'evet' almak artık yeterli değil; satıcı, farklı motivasyonlara sahip birden fazla paydaşı aynı çözüm etrafında hizalayan bir süreç yöneticisine dönüşmek zorunda. Bu eğitim, tam da bu dönüşümü sağlamak için tasarlandı: karar birimini haritalamak, her paydaşın kazanımını ayrı ayrı tanımlamak ve satış hunisini duyguya değil kritere dayandırmak.
Programın omurgası.
Karar Birimi (DMU) Haritası
Ekonomik alıcı, teknik alıcı, kullanıcı alıcı ve şampiyon rollerini ayrıştırma. Her rolün 'kazanma kriteri' farklı; sunum ve teklif buna göre parçalanır.
Değer Bazlı Satış (Value Selling)
Ürün özellikleri yerine müşteri iş sonucu üzerinden konuşma. 'Bu özellik' değil, 'bu özelliğin sizin cironuza / marjınıza / riskinize etkisi' cümlesine geçiş.
MEDDIC Kalifikasyonu
Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Fırsatın gerçekten kapatılabilir olup olmadığını 6 kritere göre okuma.
Satış Huni Disiplini
Fırsatı 'sıcak / soğuk' hissiyle değil, aşamaya bağlı somut çıktılarla ilerletme. Her aşamanın giriş ve çıkış koşulu net.
Gerçek bir vaka.
İsviçre'de bir yapı malzemesi tedarikçisi, 8 aydır kapatılamayan 240.000 CHF'lik bir projede tıkanmıştı. Karar birimi haritasını çıkardığımızda, satıcının 8 aydır sadece satın alma müdürüyle konuştuğu, teknik müdürün ve saha şefinin süreçten haberdar bile olmadığı ortaya çıktı. 3 hafta içinde teknik müdüre demo, saha şefine referans ziyareti planlandı; proje 6 hafta sonra kapandı.
Eğitim sonunda katılımcı:
- 01B2B satış sürecinin adımlarını tanımlar ve yönetir
- 02Karar veren, etkileyen ve engelleyen kişileri ayırt eder
- 03Değer önerisini müşterinin kendi diliyle sunar
- 04Fırsatları CRM mantığıyla önceliklendirir
Program akışı.
- B2B ve B2C farkı, karar döngüsü
- Değer bazlı satış (Value Selling)
- Müşteri haritası ve karar birimi analizi
- Fırsat kalifikasyonu (BANT / MEDDIC temelleri)
- Katılımcının kendi portföyünde vaka çalışması
- Rol oyunları: ilk görüşme ve keşif
- Teklif hazırlama mantığı
- Takip stratejisi ve satış hunisinin yönetimi
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Uygulamalı vaka çalışmaları, Video kayıt ve geri bildirim, Kişisel gelişim planı
Katılım sertifikası verilir
Eğitim sonunda elinizde ne olur?
Teorik bilgi değil; kendi işinize uyarlanmış, ertesi gün kullanabileceğiniz şablon ve dokümanlar.
- 01Kendi portföyünüz için doldurulmuş DMU haritası şablonu
- 02MEDDIC kalifikasyon kartı (her fırsat için)
- 03Değer önerisi cümlesi (segment bazlı 3 versiyon)
- 04Fırsat aşamalarına göre çıkış kriterleri listesi
Hedef katılımcılar.
- B2B satış temsilcileri
- Anahtar müşteri (Key Account) yöneticileri
- Satış mühendisleri
- Yeni B2B pazarına giren profesyoneller
Hazırlık.
- En az 6 ay B2B satış deneyimi veya B2B pazarına yeni giriyor olmak
- Eğitime kendi portföyünüzden 2 açık fırsatı getirmeniz beklenir
B2B Satış Teknikleri programına katılın.
Bu eğitimi bireysel, grup veya şirket içi olarak alabilirsiniz. Form üzerinden dil ve format tercihinizi belirterek başvurun.