Program özeti.
Satış temsilcisi ve satış yöneticisi için marj bilinci, indirim politikası, ürün karışımı ve karlı müşteri seçimi konularını ele alır. Katılımcı, kendi portföyünde marj artırma senaryoları üzerinde çalışır.
Neden bu eğitim?
Satış ekiplerinin çoğu ciro hedefiyle ölçülür ve doğal olarak ciroyu büyütmek için iskontoya başvurur. Ancak ciro büyürken kâr düşen bir satış organizasyonu, aslında değer değil hacim üretir. Bu eğitim, marj bilincini satışçının günlük karar refleksine yerleştirir — hangi müşteri, hangi ürün, hangi iskonto düzeyi.
Programın omurgası.
İskonto Etki Matematiği
%20 brüt marjlı bir üründe %10 iskonto, aynı kârı korumak için %100 hacim artışı gerektirir. Rakam görülmeden karar verilemez.
Ürün Karışımı (Product Mix)
Aynı ciro, farklı ürün karışımıyla farklı kâr üretir. Yüksek marjlı ürünleri satış konuşmasında öne çıkarmanın disiplinini kurmak.
Karlı Müşteri vs. Zararlı Müşteri
Cirosu büyük ama iskontosu yüksek, ödemesi geç, hizmet talebi yoğun müşteri = zararlı müşteri olabilir. Segmentasyonun sadece ciroyla yapılmadığı gerçek.
İskonto Yetki Piramidi
Satışçı %X, saha yöneticisi %Y, direktör %Z. Yazılı politika olmadığında iskonto en zayıf halkanın toleransına iner.
Gerçek bir vaka.
Bir dağıtım şirketinde en büyük 10 müşterinin analizi yapıldığında, en yüksek cirolu 3 müşterinin aslında en düşük kâra sahip olduğu ortaya çıktı — çünkü iskonto ortalaması %22'ydi. Bu 3 müşteriyle yeniden fiyat görüşmesi + 2 orta ölçekli müşteriye odaklanma stratejisiyle 12 ay sonra ciro sabit kalırken net kâr %18 arttı.
Eğitim sonunda katılımcı:
- 01Marj ve iskonto arasındaki gerçek etkiyi görür
- 02Karlılığa göre müşteri ve ürün seçer
- 03İndirim politikasını disiplinle uygular
- 04Yılın sonunda kârı ciroya tercih eder
Program akışı.
- Marj, iskonto, kâr kavramları
- İndirimin kâra etkisi (hesaplamalar)
- Karlı ve karsız müşteri analizi
- Ürün karışımı optimizasyonu
- Marj koruma senaryoları
- Aksiyon planı
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Hesap tabloları üzerinde çalışma, Vaka analizi, Karar simülasyonu
Katılım sertifikası verilir
Eğitim sonunda elinizde ne olur?
Teorik bilgi değil; kendi işinize uyarlanmış, ertesi gün kullanabileceğiniz şablon ve dokümanlar.
- 01İskonto-kâr etkisi hesap tablonuz
- 02Ürün karışımı optimizasyon matrisi
- 03Müşteri kârlılık analizi şablonu
- 04İskonto yetki politika taslağı
Hedef katılımcılar.
- Deneyimli satış temsilcileri
- Satış yöneticileri
- Girişimciler
- Finansla temas eden satış ekipleri
Hazırlık.
- Kendi ürün / hizmet marjınızı yaklaşık bilmek
- Eğitime laptop ile gelmeniz (Excel çalışmaları için)
Karlılık ve Marj Yönetimi programına katılın.
Bu eğitimi bireysel, grup veya şirket içi olarak alabilirsiniz. Form üzerinden dil ve format tercihinizi belirterek başvurun.