Satış Koçluğu ve Ekip Gelişimi
En iyi satış yöneticisi, ekibini büyüten koçtur.
Program özeti.
Satış yöneticisini bir koç kimliğine dönüştürür. Saha koçluğu, geri bildirim modelleri, bireysel gelişim planı ve gözlemden yola çıkarak performans artırma yöntemlerini kapsar. Ekip performansını sürdürülebilir kılar.
Neden bu eğitim?
Eğitim sınıfta biter, gelişim sahada başlar. Satışçının sınıfta öğrendiğinin ancak %20'si — yöneticinin sahada gözlem, geri bildirim ve tekrarla desteklediği kısmı — kalıcı davranış hâline gelir. Bu eğitim, yöneticiye 'saha koçluğu' becerisini kazandırır: eleştirmek değil, gözlemlemek; söylemek değil, sorular sormak; müdahale etmek değil, sonucu satışçıya yaşatmak.
Programın omurgası.
GROW Modeli
Goal (hedef) → Reality (mevcut durum) → Options (seçenekler) → Will (ne yapacaksın?). Cevabı vermek değil, soru sorarak buldurmak.
ORID Geri Bildirim
Objective (ne oldu?) → Reflective (nasıl hissettin?) → Interpretive (ne öğrendin?) → Decisional (ne değişecek?). Yargı değil öğrenme çerçevesi.
Saha Koçluğu Ritüeli
Ziyaret öncesi 5 dk hazırlık, ziyarette gözlem (müdahale değil), ziyaret sonrası 15 dk debrief. Ayda satışçı başına 2 tam saha koçluğu bloğu.
Bireysel Gelişim Planı (IDP)
Her satışçı için yılda 2 kez güncellenen, 3 gelişim önceliği + 3 aylık aksiyon içeren 1 sayfalık doküman. Performans değerlendirmesinin temeli.
Gerçek bir vaka.
Bir uluslararası dağıtım şirketinin 24 kişilik satış organizasyonunda saha koçluğu ritüeli kurduk. 6 ay sonra ölçülen sonuç: satışçı başına aylık ortalama 1.8 saha koçluğu bloğu, ekip kapanış oranı %14 arttı, yeni satışçıların ilk 6 ayda beklenen hedefe ulaşma oranı %38'den %72'ye yükseldi.
Eğitim sonunda katılımcı:
- 01Saha koçluğunu sistematik bir sürece dönüştürür
- 02GROW, ORID gibi koçluk modellerini kullanır
- 03Her satışçı için bireysel gelişim planı kurar
- 04Koçluğu yıllık performans döngüsüne bağlar
Program akışı.
- Koçluk yaklaşımının temelleri
- GROW ve ORID modelleri
- Saha koçluğu: gözlem, geri bildirim, plan
- Zor performans konuşmaları
- Bireysel gelişim planı hazırlama
- Koçluğu şirket kültürüne yerleştirme
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Canlı koçluk simülasyonları, Video kayıt, Bireysel gelişim planı şablonu
Katılım sertifikası verilir
Eğitim sonunda elinizde ne olur?
Teorik bilgi değil; kendi işinize uyarlanmış, ertesi gün kullanabileceğiniz şablon ve dokümanlar.
- 01Saha koçluğu gözlem ve debrief formu
- 02GROW koçluk soru bankası
- 03Bireysel gelişim planı (IDP) şablonu
- 04Aylık koçluk aktivite takip formatı
Hedef katılımcılar.
- Satış yöneticileri
- Takım liderleri
- İK / eğitim sorumluları
Hazırlık.
- Aktif satış yöneticisi rolü
- Ekibiyle saha / müşteri ziyaretine çıkabilmek
Satış Koçluğu ve Ekip Gelişimi programına katılın.
Bu eğitimi bireysel, grup veya şirket içi olarak alabilirsiniz. Form üzerinden dil ve format tercihinizi belirterek başvurun.