Program özeti.
Karar anını yönetmek, satın alma sinyallerini okumak ve kapatma sorusunu doğru anda sormak üzerine yoğunlaşır. Klasik kapatma teknikleri güncel, doğal ve etik bir çerçevede uygulamalı olarak öğretilir.
Neden bu eğitim?
Sunum mükemmel geçer, müşteri ilgilenir, sonra satışçı kapatma sorusunu soramadan görüşme biter. Sebep teknik değil psikolojik: 'hayır' cevabı almaktan çekinmek. Bu eğitim, kapatmayı manipülasyon değil doğal bir sonraki adım olarak konumlandırır ve satışçıya kapatma sorusunu rahatça, doğru anda sorabilme özgüvenini kazandırır.
Programın omurgası.
Satın Alma Sinyalleri
Sözel sinyaller (fiyat detayı, teslim süresi, ödeme şartı soruları) ve sözsüz sinyaller (öne eğilme, not alma, ürünü fiziksel inceleme). Sinyal geldiği anda sunum değil kapanış zamanıdır.
Varsayımsal Kapanış (Assumptive Close)
'Alır mısınız?' değil 'teslimi Salı mı Perşembe mi tercih edersiniz?'. Karar verilmiş gibi bir sonraki adımı sormak.
Alternatif Kapanış
İki 'evet' seçeneği arasında tercih sunma. Müşteri 'hayır' değil 'A ya da B' arasında karar verir.
'Düşünmem Lazım' Yönetimi
Bu cümle karar değil sinyaldir. 'Tam olarak neyi düşünmeniz gerekiyor?' sorusuyla ertelemeyi somut karar kriterine dönüştürme.
Gerçek bir vaka.
Bir yazılım satış ekibinde, ortalama satış döngüsü 47 gündü. Kapanış sinyali analizi ve varsayımsal kapanış disiplini kurulduktan sonra döngü 31 güne indi. En büyük etki: satışçıların %72'si daha önce sormadıkları 'sözleşmeyi bu hafta imzalayabilir miyiz?' sorusunu sormaya başladı.
Eğitim sonunda katılımcı:
- 01Satın alma sinyallerini tanır
- 02Erken ya da geç kapatma hatalarından kaçınır
- 03Kapatma sorusunu net ve rahatça sorar
- 04'Düşünmem lazım' cevabını sağlıklı yönetir
Program akışı.
- Kapatma anının psikolojisi
- Satın alma sinyalleri
- Klasik kapatma teknikleri
- Kapatma simülasyonları
- 'Hayır' sonrası devam stratejisi
- Sözleşme ve teyit disiplini
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Rol oyunları, Video kayıt, Kişisel kapatma cümleleri kartı
Katılım sertifikası verilir
Eğitim sonunda elinizde ne olur?
Teorik bilgi değil; kendi işinize uyarlanmış, ertesi gün kullanabileceğiniz şablon ve dokümanlar.
- 01Kişisel kapatma cümleleri kartı (5 farklı kapanış)
- 02Satın alma sinyalleri gözlem listesi
- 03'Düşünmem lazım' yanıt akış diyagramı
- 04Kapanış-sonrası teyit e-postası şablonu
Hedef katılımcılar.
- Tüm satış temsilcileri
- Kapatma oranını artırmak isteyen deneyimli satışçılar
Hazırlık.
- Sunum yapıp teklif verebiliyor olmak
- Kapanış oranınızı en azından yaklaşık biliyor olmak
Satış Kapatma Teknikleri programına katılın.
Bu eğitimi bireysel, grup veya şirket içi olarak alabilirsiniz. Form üzerinden dil ve format tercihinizi belirterek başvurun.